Por Diana La Torre Calcina (Perú) – Periodista y Coordinadora de Comunicaciones en MD Group
Entrevistamos a Eduardo Eneque, Fundador y CEO de Impulse, reconocida agencia de inbound marketing, quien nos explicó de qué se trata este tipo de marketing, nos detalló sus ventajas y, además, nos habló de su importante aporte para las empresas en la actualidad.
¿Cómo define usted el inbound marketing?
Cuando a menudo me preguntan sobre este concepto, recalco que no se trata únicamente de una metodología, sino también de una filosofía que involucra un cambio en la manera en la que una empresa hace marketing y ventas.
Por años la mayoría de gerentes de marketing y/o ventas confiaron en las ferias, envíos masivos de correo electrónico a listas compradas, llamadas en frío, telemarketing subcontratado, y mensajes publicitarios en medios masivos tradicionales y digitales para captar clientes. Yo llamo a estos métodos de comercialización “outbound marketing “, donde un vendedor empuja su mensaje a un gran público con la esperanza de que resuene y le salve el mes.
Sin embargo, estas técnicas son cada vez menos eficaces hoy en día por dos razones:
En primer lugar, el consumidor se ha vuelto más sofisticado y multicanal, ya que antes de comprar algo nuevo, aprende usando Internet (buscadores, blogs y redes sociales) desde diferentes dispositivos.
Y en segundo lugar, ha averiguado nuevas maneras de bloquear los mensajes de interrupción, utilizando identificadores de llamadas, filtrado de spam, y ad blockers (bloqueadores de anuncios).
Inbound resuelve la manera de conectarse con los consumidores de hoy, volviendo a la esencia. En lugar de salir a perseguir públicos, busca atraer audiencias específicas al sitio web utilizando mucho contenido de alta calidad.
Pero, va incluso más allá. Una vez que los visitantes ideales llegan a tu sitio web, utilizando contenido descargable, busca convertir esas visitas en leads, para luego utilizando técnicas de nutrición, segmentar los leads en función a su viaje de compra, para entregar el mensaje correcto en el momento oportuno y conseguir se conviertan en clientes e influenciadores de la marca.
El inbound significa transformar la manera en la que hacemos negocios para volvernos más útiles, más humanos y más empáticos. Se centra en el proceso completo de convertir a un desconocido en un cliente satisfecho. El inbound consiste en alinear la forma en la que promocionas y vendes con la forma en la que las personas realmente quieren comprar.
¿Cuál es la importancia del inbound marketing para las empresas en la actualidad? Las empresas que aún no han entendido que las reglas de comunicación han cambiado, siguen apostando grandes presupuestos en comprar audiencias en medios tradicionales o comprando anuncios digitales que cada vez son más ignorados. No es que la publicidad como tal no funcione, lo que sucede es que ya no es suficiente.
En cambio, las empresas que buscar ganarse a sus consumidores, empezar una relación con ellos basado es más que un mensaje frío, están incorporando contenidos en cada etapa de su embudo de conversión. Este contenido ayuda definitivamente al posicionamiento orgánico en buscadores y a generar tráfico web perpetuo.
Mientras que un anuncio tiene limitaciones por el formato, alcance y vigencia. Un contenido que produzcas hoy puede generarte tráfico futuro incremental sin límite de caducidad.
Pero para tener éxito con Inbound, las marcas tienen que primero definir bien a su audiencia, entender sus emociones y preocupaciones, luego deben mapear el viaje del consumidor y crear contenidos relevantes para etapa del viaje.
¿Cuál es la situación del inbound marketing en Latinoamérica?
En Latinoamérica el 77% de las empresas indica que su principal prioridad el próximo año será convertir contactos en oportunidades de venta, mientras que el 48% indica que su segunda prioridad será incrementar el trafico web y aumentar los ingresos de clientes existentes.
Y para lograr estos objetivos, las empresas están adoptando la filosofía Inbound, según el reporte del estado del Inbound Marketing 2016 elaborado por Hubspot.
Esto significa que el contenido se está volviendo cada vez más relevante y demandado por las marcas.
¿Cuáles son sus principales ventajas?
Las empresas en Perú que ya están aplicando en Inbound Marketing están siendo más eficaces. No sólo están atrayendo a su cliente ideal, sino que están reduciendo el costo de adquisición por lead en hasta 60% comparado con el marketing tradicional.
Pero existe una ventaja diferencial, cuando aplicas Inbound en toda su extensión, logras alinear a los equipos de marketing y ventas en una sola dirección.
Para hacer esto posible, hay que integrar tecnología de analítica y automatización, que permita a los equipos de marketing tener una lectura clara de la calidad de los leads que generan para los equipos de ventas y viceversa.
¿El inbound marketing es recomendable para todo tipo de empresas?
Generalmente las empresas que venden un producto/servicio en donde el buyer demora mas de 30 días en tomar una decisión de compra, como por ejemplo, comprar un seguro, un auto, una casa, un programa educativo, etc., y están buscando cambiar la forma en como se conectan con su audiencia utilizando contenidos se pueden beneficiar enormemente de esta metodología.
