CRM: Pieza Clave para el Éxito de los Equipos de Venta

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Por Kevin Yarlequé– Gerente Comercial de Prodequa 

Muchas de las personas que no están familiarizadas con el proceso comercial pueden pensar que la gestión de ventas se resume en tener un producto o servicio, encontrar a alguien que lo necesite, ofrecerlo y cobrar ¿Es realmente así? Descúbrelo en este pequeño artículo.

Sin muchas explicaciones lo aclaro ¡NO! Así no es el proceso comercial. Desde hace un mucho tiempo, la comercialización de productos y servicios va mucho más allá de tener un exhibidor en donde mostrar lo que vendemos y un cartel que brilla para atraer clientes a la tienda.

Lo dejé en claro en mi más reciente intervención en las jornadas de LinkeJuntas Perú;  vender siempre ha sido como una relación de amor que pasa por las etapas de atracción, seducción, convencimiento y fidelización.

Pero, resulta que por fortuna, en esta relación se ha metido al medio la tecnología. Con esta “Entrometida” nace el principal reto de los ejecutivos comerciales y líderes de venta: capacitarse en el uso y emplearlas para sacar provecho comercial.

El reto es tan grande, que desde el 2017, el Instituto Nacional de Estadísticas del Perú lo refleja en su Encuesta Económica Anual. Allí se resaltan cifras como que el 84,4% de las empresas que emplean TI en el país no capacitan a sus empleados en el uso de estas herramientas. El 15,6% que sí lo hace, está dominado por empresas de sectores como banca, ofimática y desarrollo web. Ésto deja bien en claro cómo se proyectaba desde entonces el panorama que tenemos hoy día.

Nunca es tarde para empezar

Si algo maravilloso tiene esta era digital es esa condición de “do not stop”, por lo que aprender a usar tecnologías para el área comercial  es en mi opinión un 80% voluntad  y el resto, presupuesto.

La mejor forma de empoderar a su equipo comercial es brindándole la oportunidad de probar herramientas que existen ya en el mercado, algunas hasta gratis y así empezar a sentir la diferencia.

Ahora, si usted no solo busca mejorar ventas sino sumarse al proceso de transformación digital, pensar en tener un software CRM o un ERP a media, ya lo colocan dentro de los empresarios que logrará diferenciarse de la competencia, porque con tecnología usted tendrá ventaja al poseer y procesar información valiosa.

Empiece por tener CRM

Hablemos de una herramienta de mucho poder: CRM o lo que por sus siglas en  inglés significan:  Customer Relationship Management, o gestión de las relaciones con clientes.  Nada más importante para un área comercial que conocer a sus potenciales clientes y tener suficiente información sobre ellos para poder anticiparse a sus necesidades.

Recordemos que al inicio les decía que esto de vender implica mucho más que solo ofrecer. Con este tipo de herramientas tecnológicas se puede controlar desde una única base de datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes.

No se trata de tener un directorio electrónico, y si usted está llevando ya un CRM y solo almacena números, correos y teléfonos, ya tiene un grave problema. Una solución CRM permite dirigir y gestionar de forma más sencilla las campañas de captación de clientes y de fidelización. Es allí en donde se vuelve pieza clave para el éxito de su equipo comercial.

Por qué debo emplear un CRM:

Algunos de los beneficios que este tipo de tecnologías aporta a la gestión comercial sobrepasan los aspectos de organización y consolidación de información. Basado en mi experiencia como líder de ventas durante varios años y en diversos sectores, puedo destacar las siguientes:

  • Procedimentación: Este tipo de herramientas te obliga a desarrollar y seguir un proceso claro para la gestión de leads.
  • Automatización: Al seguir un proceso estándar, ya se pueden automatizar funciones clave como el envío de correos de seguimiento a oportunidades de venta, recordatorio de acciones comerciales a los vendedores, entre otros.
  • Segmentación: Tener información clara y precisa sobre el origen y condición de un lead, ayuda a estructurar una base de datos con mayor lógica comercial.
  • Proyección y Prevención: Con información real en mano, un gerente comercial puede tener certeza sobre predicciones de flujo de venta y objetivos. Aportar datos de valor a otras unidades como Marketing, Finanzas y la Dirección General.
  • Anticipación: Si se ha hecho el trabajo de registrar de forma eficiente información en el CRM, es posible estar en el momento oportuno de un cliente que nos ha dicho en nuestro proceso de seducción “todavía no estoy listo”, y aparecer de nuevo cuando ya exista madurez y presupuesto para nuestra oferta, o mejor aún, acompañarlo y llevarle a estar listo.
  • Fidelización: Suele pasar que una vez que cerramos un ciclo comercial con un cliente se mantiene una relación de recuerdo, y a veces, solo se conserva la factura y el logotipo de ese clientes para nuestras secciones de “casos de éxito”, perdiendo la valiosa oportunidad de recompra, matando el tiempo de vida del cliente e incrementando los costos de adquisición de ese lead.

En la siguiente infografía podemos ver aún más razones por las que un CRM se convierte en una pieza clave para el éxito comercial de un equipo de ventas:

                                             Fuente: portal

Si luego de todas estas razones quiere seguir empleando excel para gestionar su base de datos comercial, pues hágalo, pero piense en grande y en eficiencia. Más que hablarle de de tecnologías, en realidad con mi aporte solo busco hacerle ver que el éxito de un equipo comercial dependen en gran medida de los recursos que tengan disponible y en la voluntad de querer tener ventajas competitivas frente al mercado.

Les dejo  esta  lista de con algunas aplicaciones de CRM con versiones gratuitas que les pueden servir para que  hagan sus propios avances.

El Top 10 de los CRM más usados en América Latina:

  • Hubspot CRM
  • Agile CRM
  • Bitrix24
  • Capsule CRM
  • Freshsales
  • Karma CRM
  • Lynkos CRM
  • Molecule CRM
  • Nube CRM
  • SuiteCRM

Si necesitan más ayuda, podemos conversar por Linkedin ¡Buenas ventas!


Sobre el autor:

Kevin Yarlequé
Gerente Comercial de Prodequa – Tecnologías para Marketing Digital. Líder de proyectos digitales orientados a Ventas, Marketing e Innovación: Startups, E-Commerce, Webs, Apps y Chatbots. Con estudios y conocimientos de Marketing, Ventas y Tecnologías de la Información. Además cuenta con experiencia en gestión de proyectos, generación de nuevos negocios B2B, Sociall Selling, dirección y capacitación de equipos comerciales en venta de tangibles e intangibles, branding de marca y visual merchandising.


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