¿Cómo usar la tecnología para vender?

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Por Kevin Yarlequé– Gerente Comercial de Prodequa 

Compañías en todo el mundo están aprovechando las nuevas capacidades tecnológicas como la Inteligencia Artificial y otras tendencias para reforzar sus procesos comerciales y automatizar tareas que les permiten reducir esfuerzos operativos e incrementar resultados. Es decir, las empresas están usando tecnologías para vender más, pero ¿Qué es lo que están haciendo?

Hace un par de semanas tuve la oportunidad de compartir información sobre tecnologías para marketing digital, con más de 50 profesionales reunidos por una comunidad que organiza eventos de Networking llamada LinkeJuntas Perú.

Allí constaté que las unidades de marketing y ventas están tomando un inmenso protagonismo en los procesos de transformación digital empresarial, pues son áreas que emplean recursos tecnológicos en casi todos sus procesos.

En mi intervención en este encuentro expliqué que la mayoría está usando tecnologías para vender; incluso hay organizaciones que lo hacen; y aún no son  conscientes del salto tecnológico que están dando. En esta charla hablé sobre los siguientes temas:

  1. Redes Sociales y Social Selling
  2. Plataformas de automatización y Email Marketing
  3. La importancia de una web
  4. CMR: Customer Relationship Management
  5. Innovación y tecnología

Pero hoy en este espacio quiero profundizar en dos de estos elementos que resumen lo que más están haciendo las empresas para conseguir resultados fabulosos en ventas y en engagement con sus audiencias: redes sociales y Email Marketing.

Las cifras lo confirman, en aportes publicados por Forrester Research, se destaca que el 46% de los especialistas en marketing que trabajan con procesos consolidados de gestión de leads tienen equipos de ventas que consiguen cerrar más oportunidades de negocios.

Hablemos de cómo usar redes sociales y social selling para vender ¡Pero a lo bien!

Las redes sociales y el email marketing son dos de las estrategias que más emplean las empresas. La razón es muy sencilla, en mi criterio, éstos son recursos de bajo costo, de fácil uso y están al alcance de organizaciones de cualquier nivel.

Los departamentos de marketing que hacen bien su trabajo entienden que la tendencia en redes es ofrecer contenido de valor en formatos innovadores y se apoyan en técnicas como el video marketing para seducir a las audiencias, permanecer presentes y vender sin vender.

Una de las prácticas que mejor resultados está dando es subir contenido a la redes en los nuevos espacios que éstas destinan para la difusión, como las conocidas historias y los vivos, e incluso, los estados de WhatsApp en líneas de atención al cliente.

Yo considero que esto funciona no solo por el tono cercano, sino porque con esta fórmula, las empresas logran entrar en espacios “íntimos” y me refiero con esto a los momentos en los que nosotros como usuarios de las redes nos dedicamos a consumir este material. ¿Lo han reflexionado?

Lo hacemos cuando tenemos tiempo para nosotros, en ese momento del día que hacemos una pausa o vamos chequeando el móvil para saciar una necesidad.

Y ya que permanecemos un tiempo importante en las redes ¡qué mejor que sacar provecho comercial de ellas! La práctica de Social Selling consiste en un modelo de ventas en el que utilizamos los medios sociales para relacionarnos con potenciales clientes.

Fundamentalmente yo apalanco mis despliegues comerciales en LinkedIn, y puedo dar fe de sus resultados, siempre y cuando tras nuestras acciones haya metodología y prudencia.

Se trata de implementar una forma de atracción de clientes basada en el branding de la compañía que representamos; en nuestra propia marca personal y en nuestra habilidad para establecer relaciones. Sin dejar a un lado  los contenidos útiles para nuestros potenciales clientes.

El social selling también debe realizarse bajo la premisa de vender, sin vender. Lleva como bandera humanizar la marca, establecer relaciones útiles con tomadores de decisión y permanecer en una constante escucha activa. En donde no solamente identificamos oportunidades comerciales, sino que además nos convertimos en observadores cautelosos de lo que se dice de nuestra propia marca, la competencia y nuevas tendencias de negocio.

¡La tecnología ya está aquí y es para usarla!

Uno de los sectores que mayor provecho ha sacado de la tecnología para aumentar las ventas, es el de las tiendas virtuales. Los e-commerce están empleando tecnologías como probadores virtuales para reducir la brecha entre expectativa del cliente y carritos de compras abandonados.

Esta evolución se ha dado gracias a la automatización de procesos y al análisis de la data recolectada. Allí la importancia de empezar a colocar en “piloto automático” mucho de lo que hacemos, pues podremos tomar decisiones mejor fundamentadas.

Un piloto automático que ayude a clasificar a mis prospectos y clientes

Aunque es extensa la lista de procesos que en términos de marketing podemos automatizar para optimizar tiempo, procesos y reducir costos, en esta oportunidad te compartiré un check list con mis 5 favoritos:

  • E-mail Marketing
  • Lead Scoring (Clasificación de prospectos)
  • Lead Nurturing (Relaciones de valor con nuestros clientes)
  • Seguimiento de Campañas
  • Programación de Redes Sociales

Entraré en detalle en dos de los que más empleo: campañas de email marketing y clasificación de prospectos. Pasemos a revisar la oxidada técnica del envío de correo masivo. Esto en nada tiene que ver con realizar email marketing de forma automatizada y efectiva.

De acuerdo a la firma Gartner Research los” Emails relevantes generan 18 veces más ganancias que los emails enviados a todo el mundo, sin un claro destinatario”. La diferencia radica en que antiguamente, se encargaba a los departamentos de marketing o ventas la tarea de escribir a todos los clientes de la base de datos y enviarles “la información”.

Se procedía con el clásico copia y pega, se colocaba a todos en modo de copia oculta y se ejecutaba el “enviar”. El resultado era un montón de correos de rebote, cero prospectos y ninguna venta.

La forma correcta, o por lo menos la que me resulta con mis equipos comerciales es emplear criterio, segmentación y herramientas como Doppler, MailChimp, Active Campaign y SendinBlue.

Además de reducir considerablemente los tiempos, estas plataformas me permiten tener un mayor control sobre los resultados de lo que hacemos, además de información contextual como número de aperturas, horarios, cambios en las bases de datos, entre otros. (Sobre la efectividad de las bases de datos, les hablaré en un siguiente post).

Entonces, con esta primera entrega de un seriado de artículos en los que quiero contarte cómo empresas son capaces de vender productos y servicios usando tecnología no puede quedar dudas sobre las ventajas que aporta a los procesos comerciales abrirse a nuevas herramientas.

El temor a lo desconocido se vence probando, investigando y acercándose a casos de éxitos que permitirán identificar mejores prácticas y emplear en nuestro propio modelo de negocio lo que más haga falta y convenga. Si ya empleas alguna tecnología y has logrado buenos resultados me encantaría conocer tu experiencia, compártela en los comentarios; y si aún no lo haces, te espero en mi próxima entrega. No te olvides de seguirme en LinkedIn.


Sobre el autor:

Kevin Yarlequé
Gerente Comercial de Prodequa – Tecnologías para Marketing Digital. Líder de proyectos digitales orientados a Ventas, Marketing e Innovación: Startups, E-Commerce, Webs, Apps y Chatbots. Con estudios y conocimientos de Marketing, Ventas y Tecnologías de la Información. Además cuenta con experiencia en gestión de proyectos, generación de nuevos negocios B2B, Sociall Selling, dirección y capacitación de equipos comerciales en venta de tangibles e intangibles, branding de marca y visual merchandising.


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