El marketing hacia la fuerza de ventas

17 Septiembre, 2017
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Por Fabricio Rubin – Gerente de Mercadotecnia en Seguros SURA México

Dependiendo la industria en la que se desarrolle nuestra marca, existen diversos mecanismos de comercialización, y la compañía puede optar por casarse con uno sólo o generar un sistema de convivencia entre varios.

Las compañías de consumo, por ejemplo, pueden optar por tener un canal de comercialización a través de tiendas propias y también pueden colocar sus productos a través de cadenas de tiendas especializadas, supermercados o departamentales.

En el caso de las compañías de seguros, tradicionalmente la comercialización se ha llevado a cabo a través de agentes, pero en los últimos años, gracias al desarrollo de la infraestructura financiera y de la tecnología, hoy podemos ver que se pueden adquirir seguros a través de otras instituciones financieras, como puede ser un banco o una microfinanciera; con agentes independientes o promotorías, pero también a través de plataformas digitales. Incluso, el seguro ha incursionado en canales que podían considerarse ajenos a su estructura normal, como son las tiendas de conveniencia o departamentales.
 

Independientemente de cómo convivan estos esquemas y del nombre que les asignemos (canal, socio de negocio o incluso cliente), nunca debemos olvidar la trascendencia que tienen cada uno de ellos para el desarrollo de las compañías aseguradoras, ya que gracias a ellos logramos llegar con nuestras soluciones a un mercado mucho más amplio.

La correcta definición de los canales de venta es un tema en donde nuestro especialista en mercadotecnia debe estar ampliamente involucrada, ya que no sólo es el que sabe quién es nuestro mercado objetivo y cómo llegar a éste, sino también será el encargado de desarrollar una interacción con esos canales que si bien no son nuestro consumidor final, será el encargado de orientar los esfuerzos de accesibilidad a nuestro servicio, solución o producto y va a impactar, directa o indirectamente en experiencia de nuestro cliente final.

Por ello, al gestionar redes de ventas (internas o externas) no sólo debemos basar nuestra estrategia en incentivos económicos, sino también en elementos emocionales, en herramientas que les permitan tener un mejor acercamiento con los usuarios finales, y con el impulso a su crecimiento, ya que si nuestros distribuidores crecen, crecemos con ellos.

Al tener un desarrollo y propósito diverso, es importante establecer una estrategia particular para cada subsegmento de mediación, por eso es igual de importante que conozcamos sus motivadores e identifiquemos sus necesidades, para darle una atención como si se tratara de la persona que finalmente adquirirá nuestro producto o servicio.

Incluso, la administración de canales de distribución no puede limitarse sólo a generar estrategias para un corporativo o empresa, sino también debe tener la sensibilidad para llegar a ese talento humano que componen a esos intermediarios, con los cuales podemos implementar programas de lealtad, planes de desarrollo y diversos mecanismos que se entrelazan en estas dos funciones empresariales.

En la medida que logremos generar un vínculo con estos mediadores, tendremos la mitad de nuestro acercamiento con los consumidores finales ganados, ya que ellos, de manera proactiva promoverán las virtudes de nuestra oferta y la privilegiarán por encima de otras opciones.

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